¿Por qué elegir un proveedor de servicios digitales se está convirtiendo en una carrera de obstáculos?

Crear un proyecto digital no es fácil. Ante todo, es un proyecto empresarial y, por tanto, por su propia naturaleza, un riesgo, una aventura en la que inviertes tu energía para ofrecer un bien o un servicio digital.

Por si eso no fuera suficiente reto, para crear tu proyecto digital necesitas un equipo y, naturalmente, vas a recurrir a los llamados proveedores de servicios "informáticos". Y ahí es donde empieza el choque cultural. Bienvenido al mundo digital.

Desde hace más de 5 años, ayudo a los propietarios de proyectos a diseñar y desarrollar sus productos digitales (sitio web, aplicación móvil, objeto conectado, software empresarial) a través de la agencia Le Backyard.

En particular, trabajamos con grandes cuentas que tienen conocimientos y experiencia en proyectos digitales y, por tanto, son capaces de elegir el proveedor de servicios adecuado para el servicio adecuado durante la fase de compra.

Nuestros otros clientes son las estructuras START UP - VSE y PYME, la mayoría de las cuales tienen escasos conocimientos de la tecnología digital y su entorno.

Es en esta clientela en la que voy a centrar mi discurso de ventas.

Ante tal variedad de proveedores, estos jefes de proyecto se encuentran a menudo perdidos, decepcionados y, posteriormente, desconfiados. Existen más de veinte profesiones diferentes en el sector digital (no informático).

Para comprender mejor el entorno del comprador, tenemos que recorrer su camino: en el diseño de UX utilizamos el término Customer Journey.

El recorrido del comprador de un producto digital

Etapa 1: Primeros pasos

Sentimiento: Exaltación

En primer lugar, nuestro cliente potencial identificará las líneas generales de su proyecto, imaginará un recorrido para el usuario y pensará en algunas funcionalidades principales de acuerdo con su objetivo.

"Tiene que ser sencillo e intuitivo. Lo mismo que Uber, pero en otro sector" Genial...

Rápidamente se propuso el enorme reto de crear un producto digital, y para ello buscó en Internet toda la información que pudo encontrar, pidiendo consejo a su red de contactos para reunir el máximo de información posible para su proyecto.

Etapa 2: Encontrar proveedores de servicios

Sensación: Adrenalina.

Nuestro cliente potencial dice que está preparado. Se reúne con varios proveedores de servicios (agencia, autónomos, ESN), cada uno con un enfoque y una cultura diferentes.

Domina el discurso del proyecto y, a medida que avanza, recopila información para crear una "pseudo" especificación funcional que se parece más a tres o cuatro directrices que esbozan el valor empresarial del proyecto.

Sin embargo, todas las luces se encendieron para nuestro cliente potencial, y una reunión tras otra con proveedores de servicios se mostraron todos muy implicados y dispuestos a ayudarle a desafiar el proyecto y a hacer rápidamente una oferta financiera para completar el trato.

Termina cada cita con "¿Puede decirme cuánto costará y cuánto tardará? Y la mayoría responde "Sí, no hay problema.

Fue entonces cuando comenzó la caída.

Fase 3: Selección

Sentimiento: Duda

Nuestro cliente potencial va a querer conocer al mayor número posible de diseñadores en el menor tiempo posible, variando los perfiles de los proveedores de servicios para obtener una amplia gama de ofertas.

Recibió ofertas y se cayó de la silla. "Tengo precios que oscilan entre una y diez veces, metodologías completamente distintas, cláusulas desconocidas y calendarios que no se corresponden en absoluto con lo que esperaba".

En eso estamos. Me enfrento a este tipo de reacción de los clientes todos los días.

¿Cómo se explica una oferta tan amplia?

Perímetro

El mayor problema para cada proveedor de servicios es definir e identificar el alcance adecuado. Sin embargo, sin una redacción precisa, todo quedará abierto a la interpretación, por lo que los proveedores de servicios identificarán "casos de uso" previos para comprender la necesidad y el calendario. Tenemos que calcular el tiempo necesario para crear el producto, redactar la documentación, probarlo y entregarlo en las condiciones adecuadas. Pero para definir el tiempo necesario necesitamos información precisa.

Prospect < “Pourquoi êtes vous le seul à ne pas me fournir une estimation quand tout vos concurrents le font”>

Wilfried < Redonnez moi le brief

Prospect < “C’est simple mon concept reprend Tinder mais nous l’adaptons à notre marché”>

Es un poco exagerado, pero es lo que ocurre a menudo, un perímetro tan impreciso que hacer una estimación sería arriesgado, o tenderíamos a inflarlo por seguridad...

Consejo: Hay que definir el alcance del proyecto en su conjunto. Algunas agencias, como Le Backyard por citar una, organizan un taller de medio día de duración para analizar el recorrido del usuario y detallar cada función.

También puede salirse por la tangente, por ejemplo revelando el presupuesto a su proveedor de servicios y preguntándole qué alcance puede definir dentro de ese presupuesto.

El entregable: para nosotros, lo más importante es el backlog (lista de funcionalidades).

Metodología

En segundo lugar, está la metodología: varios proveedores de servicios pueden ofrecer un proceso más largo pero más preciso y fiable al implicar a un gran número de personas en los elementos clave de su proyecto (por ejemplo, diseñador de UX, DevOps, QA Tester, etc.).

La metodología debe pensarse cuidadosamente para satisfacer sus necesidades con precisión y garantizar que su producto digital esté bien diseñado. Es más que recomendable contar con un gestor de proyectos o propietario del producto que dé un paso atrás, dirija el trabajo en su nombre y supervise los resultados para garantizar una entrega adecuada. Los probadores de control de calidad son personas que probarán el producto por usted y le ahorrarán interminables viajes de ida y vuelta.

Normalmente, los desarrolladores autónomos, por ejemplo, sólo tienen en cuenta las tareas que tienen que realizar y su trabajo consiste principalmente en producir código, más que en probar, diseñar,...

A menudo se subestima el diseño en las respuestas de los proveedores de servicios más orientados a la técnica y se corre el riesgo de acabar con una plantilla o un diseño menos logrado que podría resultar decepcionante para su público objetivo o incluso poco fácil de usar.

Mi consejo: Repasa la metodología en torno a una llamada o una reunión. Por muy exhaustiva que sea, debería incluir al menos una estructura (UX - Perímetro - UI - Dev - Test - Aceptación). También deberías fijarte en la viabilidad y preguntar cuánto durará cada etapa, para tener una idea clara del tiempo asignado por cada recurso. Nunca trabajes con una agencia si no conoces de antemano la estructura (aparte de la metodología UX implicada).

El entregable: la propuesta con el tiempo asignado a cada persona.

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Tecnologías

Lo digital tiene que ver sobre todo con la experiencia del usuario y la tecnología. Todas las tecnologías son diferentes, pero varias pueden ofrecer el mismo resultado para la misma necesidad. Sin experiencia, es muy difícil compararlas y seleccionar la adecuada, pero hay que intentar comprender la lógica de cada proveedor de servicios y los argumentos esgrimidos para cada tecnología.

Por ejemplo (número de peticiones posibles por minuto, escalabilidad, documentación de la comunidad, experiencia de los desarrolladores con esa tecnología).

Hace unas semanas conocí a un posible cliente para un proyecto de aplicación móvil que había conocido antes a 15 proveedores de servicios (sí, todavía pasa). Abordé el tema de la tecnología frente a las aplicaciones nativas (Swift y Java) y React Nativ y descubrí que nunca había oído hablar de estas tecnologías y que nunca había hablado de los aspectos positivos de una u otra adaptada a su proyecto. ¿Cómo elegir entonces un proveedor de servicios?

Consejos: Solicite a un profesional como AMOA (assistance à Maîtrise d'ouvrage) una breve misión de asistencia, documente y tome nota de los argumentos de cada uno y vea qué se ha hecho con la tecnología en cuestión.

El producto final: un pequeño estudio de viabilidad si cuenta con un consultor de gestión de proyectos y una comparación de las soluciones existentes que podrían satisfacer sus necesidades.

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Calidad / Garantía

Al final del trabajo de diseño y desarrollo, el proveedor de servicios debe establecer un proceso de "aceptación" para comprobar que las maquetas cumplen las especificaciones y que los aspectos técnicos funcionan correctamente. Siempre hay que negociar un periodo de garantía con el proveedor de servicios para evitar obtener un producto poco fiable.

Consejos: Incluye en el contrato un periodo de aceptación y un periodo de garantía.

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La calidad del proveedor de servicios

El último elemento, que para mí es tan esencial como los demás, es: la confianza.

Necesita desarrollar una relación con su proveedor de servicios basada en la confianza, la comprensión y el respeto. Tengo previsto escribir en breve un artículo sobre la confianza en la relación cliente/proveedor. Tienes que confiar en tu proveedor de servicios, darle cierta autonomía y comprender bien las dificultades técnicas que puede encontrar. Por supuesto, todo esto tiene que estar respaldado por la "buena voluntad" de ambas partes. Ambas partes quieren entregar rápidamente y con un alto nivel de calidad, pero para conseguirlo hay que crear una relación de confianza desde la primera reunión.  

Consejos: Reúnase con los proveedores de servicios o haga varias llamadas, y no hable sólo de su proyecto, sino también de la visión del proveedor de servicios. Tienes que identificar si te ves trabajando con ellos, estudiar su solidez financiera y sus referencias, imaginar el peor escenario posible con ellos e intentar anticiparte a sus reacciones.

Buenos consejos para los proveedores de servicios: Evangelización

Para conseguir un buen cliente, hay que ayudarle a desarrollar sus capacidades: es esencial.

Tienen que interesarse por nuestras empresas y desarrollar rápidamente una cultura digital satisfactoria, de lo contrario la relación será unilateral y menos relevante para el resto del proyecto.

Estoy encantado cuando un cliente empieza a utilizar nuestra jerga digital, porque es la prueba de una buena comunicación y de la transmisión de conocimientos que es necesaria en esta relación.

Cada proveedor de servicios digitales tiene su propia experiencia y su propia forma de diseñar y entregar proyectos, pero tenemos que evangelizar sobre nuestras empresas porque estoy convencido de que si todos lo hacemos, a nuestros clientes potenciales les resultará más fácil elegirnos, confiar en nosotros y asignarnos más presupuesto, pero tenemos que mostrar transparencia y buena fe.

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